Virtuelle kundemøder

Det kan godt være, at du næsten ikke orker at høre det mere – men det er ikke til at komme udenom, at vi alle er ramt i mere eller mindre grad af ‘new normal’ med restriktioner, der har gjort det næsten umuligt at mødes fysisk med vores kunder i snart et helt år. Så når vi taler kundemøder anno 2021, taler vi virtuelle møder.

Virtuelt er et MUST og en del af vores new normal. Og derfor er de virtuelle kundemøder den eneste måde at sikre fremgang og vækst, mens COVID-19 fortsætter med at forhindre, hvordan de fleste af os er vant til at praktisere vores forretning. Ifølge de seneste OECD rapporter, vender økonomien tilbage, men kun gradvist. Rapporter peger på at flere mennesker vil fortsætte med at arbejde hjemmefra. I 2025 skulle vi se en stigning på hele 87% i forhold til før pandemien.

Hvis du ikke bare skal komme helskindet gennem den kommende tid, men rent faktisk også styrket og klar til at indtage en stærkere position i din branche og måske endda blive markedsledende, er det afgørende, at du behersker de virtuelle møder. Det er nu, der skal trænes. Salgsfolk behøver akut værktøjer og kompetencer for at kunne etablere og vedligeholde det gode forhold til kunderne og skabe vækst i salget.

Udfordringer ved virtuelle møder

Hvis de ikke bliver afholdt ordentligt, kan virtuelle kundemøder virkelig være spild af tid og produktivitet. Tekniske vanskeligheder er dræbende for engagementet, og det samme er dårlig kvalitet i netværksforbindelsen eller hvis mødelederen mangler generelle færdigheder i online møde-teknologi.

At opnå en kundes tillid bliver mere udfordrende, når du kun har de visuelle og auditive signaler at støtte dig til, frem for at have alle fem sanser i spil som ved et traditionelt fysisk kundemøde. Det kan være svært at føle en god kontakt og skabe tillid gennem en computerskærm og et headsæt – hvis ikke man har lært at mestre teknikken. Vi har selv erfaret, at det er muligt at holde møder, der kommer meget tæt på det fysiske møde. Hvis deltagerne er i stand til at aflæse de nonverbale signaler, der også udveksles på virtuelle møder, kan de ad den vej skabe interaktion, der er næsten lige så god som ved et personligt fysisk møde. Derfor er det så afgørende at sikre at dit salgsteam har de fornødne kompetencer, der skal til for at få succes og skabe gode resultater.

Fordele ved at gå virtuelt

Skønt tidspunktet ikke er selvvalgt for dette skifte mod det virtuelle samarbejde – så er der åbenlyse fordele og muligheder for vækst og øget effektivt inden for rækkevidde. Mere effektive, relevante møder skaber mere produktive medarbejdere. Vi kan pludselig holde møde i Malaysia om morgenen, være i Moskva til middag og i New York om eftermiddagen – hvilket før ville have taget minimum tre-fire dage og en hel del jetlag.

Af samme årsag som at fleksibiliteten muliggør flere møder, er det nu også muligt at få flere relevante stakeholdere til at deltage i samme møde, hvilket betyder at vi kan give vores kunder en bedre oplevelse og derfor ofte forkorte salgsprocessen.

Endnu en afgørende fordel, ved at tage den virtuelle kommunikation til sig, er alle de sparede omkostninger til rejseudgifter, hoteller, messeaktiviteter og sågar kontorlejemål. Virksomheder sparer millioner af kroner. Herudover skal vi ikke glemme at vi samtidig fremmer den ønskede mindskelse af CO2 udledningen.

At lære den virtuelle kommunikation

Som hovedregel, er evnen til at kommunikere virtuelt, ikke en vi er født med. Tværtimod er det ligesom at læse, skrive og køre bil, noget der skal læres. At kunne engagere en kunde succesfuldt gennem et videomøde kræver ofte uddannelse og træning. Virtuelle møder er fundamentalt anderledes end personlige møder, face-to-face. Når vi mødes fysisk med et andet menneske, kan vores hjerne opsnappe hundredvis af signaler, som det andet menneske sender. Disse signaler som kropssprog og ansigtsudtryk kan være svære at opfange og afkode ved et virtuelt møde – men det er ikke umuligt, det KAN læres.

Der er tale om en adfærdsændring, der kan sammenlignes med at børste tænder med den modsatte hånd af, hvad man plejer. Til at starte med føles det akavet og det er svært unaturligt.
Virtuelle kundemøder kan opleves ekstremt drænende for dem, der ikke forstår at få det bedste ud af situationen. For nogle er det en kilde til frustration, usikkerhed og akavethed. Skønt den virtuelle kommunikation giver mulighed for en realistisk samtale blot på distance, kan det være afskrækkende for en sælger, som ikke er vant til det. Akkurat ligesom man kan vænne sig til at børste tænder med ‘den forkerte hånd’ med tilstrækkelig træning, tålmodighed og udholdenhed, kan et salgsteam lære at mestre virtuelle kundemøder, som skaber nærvær, dialog og tillid.

Vi har identificeret 10 områder der skal mestres for at kunne gennemføre engagerede og effektive virtuelle møder, hvor der hurtigt opnås tillid og gode relationer.

  1. Virtual customer meetings – necessity or opportunity?
  2. Get to know the technology before you get started
  3. Clarify the purpose of the meeting for you and the customers
  4. Set the frame for an effective meeting
  5. The meta-structure of a good meeting
  6. Effective virtual communication – both verbal and nonverbal
  7. Engage your meeting participants/meeting interaction management
  8. End the meeting right
  9. Effective meeting follow-up protocol
  10. Keep getting better all the time

Når man mestrer disse 10 trin, så er man klar til new normal. For virtuelle kundemøder er ikke sværere end fysiske møder, når du har lært det, men det kræver fokus og lidt anstrengelse før, man kan komme dertil.

At blive markedsledende indenfor sin branche

Det er essentielt for alle virksomheder at have et veluddannet salgsteam, der kan skabe stærke og langvarige relationer med eksisterende kunder og samtidig hurtigt kan skabe tillid og relationer til nye. Vækst i salget forudsætter en høj grad af tillid mellem kunde og virksomhed, og jo mere værdi begge ser i relationen – desto større sandsynlighed for vækst – og så er vi tilbage ved kundemødet, hvor tilliden starter.

Skab et hold af sælgere, der er klædt på til at håndtere også uforudsete udfordringer og som er bevidst om fordelene ved virtuel kommunikation. Nogle virksomheder sidder stadig og venter på, at verden bliver som før COVID-19. Det behøver ikke at være sådan. Når økonomien igen kommer i gang med fuld styrke, vil du da være flyvende eller kravlende? Du kan stadig nå at tilgå den måske overvældende situation som en mulighed for vækst indenfor dit område.

Det er fremtiden, og det handler om at favne mulighederne. Som en surfer, der ikke er bange for bølgerne, men griber udfordringen med træning og forståelse, og ender med at være sikkert med på bølgen. Du har muligheden for at komme foran – udnyt den!

Det kinesiske tegn, der svarer til ordet ‘krise’ består at to – det første betyder ‘fare’ og det andet ‘mulighed’. Der er en mulighed i enhver krise for dem, der forstår at gribe forandringen og tage udfordringen op.

Kontakt os for at høre mere om intensive virtuelle træningsprogrammer, der kan tilpasses lige præcis jeres forretning.

Eller køb vores håndbog for hurtigt selv at komme videre eller køb online træning til særpris indtil den 18.02 for at få sikker succes med de virtuelle møder.