Personal Selling Program – PSP™ Professionals

Programmet henvender sig til virksomheder, som gerne vil arbejde med at øge performance i deres salgsarbejde gennem et struktureret og målrettet live-træningsforløb.

Træning med resultater til virksomheden

PSP™ PROFESSIONALS er et træningsforløb, der gennemføres af vores certificerede PSP™ Trainers og Master Trainers, oftest som internatkurser og som i høj grad er baseret på en learning-by-doing-filosofi, der er designet så metoderne og værktøjerne kan anvendes med det samme. Der vil være en vekselvirkning mellem teori og praktiske øvelser, da vores erfaringer viser, at dette giver den hurtigste og størst mulige indlæring på den tid, vi har til rådighed. Acuity Worlds PSP™ PROFESSIONALS kan bedst beskrives som et intensivt live-udviklingsforløb, der er præget af et højt indlæringsniveau hos de medvirkende, og som leder til direkte resultater i det efterfølgende salgsarbejde.  

Det gør vi ved at sikre at deltagerne bliver stærkere på disse tre afgørende områder: 

  • Etos – vi sikrer at jeres sælgere fremtræder autentiske og troværdigt  
  • Patos – vi sikrer at jeres sælgere bliver i stand til at aktivere kundens følelsesmæssige drive 
  • Logos – vi sikrer at jeres sælgere bliver i stand til at præsentere løsninger, der giver mening for kunden

Når disse tre elementer er på plads, vil jeres medarbejdere bedre kunne skabe de ønskede resultater og i langt højere grad være i stand til at udnytte deres fulde salgspotentiale.

 

PSP™I & II

Acuity Worlds PSP™ LIVE TRAININGS består af to dele: 

På første del får I de grundlæggende metoder og værktøjer, og på anden del får I muligheden for at vedligeholde jeres kompetencer og fordybe jer i emner, der er specielt relevante for jeres situation. 

 

PSP™I – Certificeret PSP™ Practitioner & Buyologist indeholder følgende elementer: 

  • Talent Modelling – Assessment
  • Personal Outcome – Afklaring af personlige mål
  • Modul 1 Personal Leadership 
  • Modul 2 Personal Communication
  • Modul 3 Personal Influence and Presentation
  • Modul 4 Personal Negotiation

Talent Modelling – Assessment

Ingen virksomheder er ens. Det ved vi hos Acuity World. Som forberedelse til vores PSP™ PROFESSIONALS benytter vi os af en metode som vi kalder Talent Modelling. Formålet med Talent Modelling er at afdække, hvad de dygtigste salgsfolk i jeres virksomhed – talenterne – gør. Sælgere, der skaber ekstraordinære præstationer og resultater kan som oftest ikke forklare, hvad det er de gør bedre sammenlignet med andre sælgere. De gør det bare. Hos Acuity World har vi i over 15 år hjulpet et bredt udsnit af danske og internationale virksomheder med at synliggøre og sætte deres succes på formel. Talent Modelling er en metode, der udfoldes i de virksomheder vi samarbejder med, hvor vi følger de bedst præsterende sælgere – én til to dage hver. Derved finder vi ind til, hvad der skal til for at få succes i jeres virksomhed, med jeres produkter, jeres marked og med jeres kunder. På grundlag af vores samtaler med de enkelte deltagere og input fra salgsledelsen, udvælges 2-4 talenter fra jeres salgsorganisation. Når vi gør dette, er det for at finde ind til, hvad dem, der allerede har succes i jeres salgsorganisation gør – hvilke mentale strategier de har, hvilken adfærd de har, og hvad de ved. Dette gør, at vi kan være med til at sprede det, der virker, ud i hele din salgsorganisation under den efterfølgende træning.

 

Personal Outcome – Afklaring af personlige mål 

Ingen sælgere er ens. Derfor sikrer vi os, inden vi går i gang, at vi har et personligt kendskab til deltagerne og deres individuelle niveau, i forhold til de kompetencer som vi har erfaring for, er vigtige i forhold til at skabe den performance I virkelig ønsker. 

Dette gør vi ved at tage en personlig samtale med hver enkelt deltager. Ud over at give os god information, benyttes denne samtale også til at coache den enkelte i at få klarhed omkring sit personlige mål i forhold til programmet. Dette sikrer en høj grad af involvering fra den enkeltes side og medvirker til, at det samlede udbytte bliver meget større. Formålet med denne session er at give os en viden om, hvilket niveau den enkelte er på og dermed også gruppen som helhed. Dette sikrer, at vi kan tilpasse den efterfølgende træning, så den passer til jeres virksomhed.

 

De 4 moduler

PSP™I består af 4 moduler, der tilsammen sikrer, at alle får den viden, de kompetencer og den adfærd, der skal til for at få succes i arbejdet med jeres kunder. Træningen har nogle grundelementer, som vi supplerer med de input, vi har fået ved vores samtaler med deltagerne og med jeres talenter. Længden af de enkelte moduler afhænger naturligvis også af jeres udgangspunkt og varer typisk 2-3 dage:

 

Modul 1: Personal Leadership

Dette modul giver grundlæggende viden om, hvad det kræver at sikre optimal succes med sit salgsarbejde. Et yderligere mål med modulet er at sikre, at hver enkelt medarbejder identificerer sin egen personlige kerne og arbejder derfra. Vi berører også, hvordan den enkelte sælger kan lede sig selv i overensstemmelse med virksomhedens vision, mission og strategi. Vi behandler følgende emner i dette modul:

  • Personal leadership – Motivation, Focus & Target Setting
  • From strategy to your personal annual plan – use your time optimally
  • Marketing versus sales
  • Proactive versus reactive behaviour towards competitors
  • How to establish a good connection to others – Basis of building relations to the customer
  • Verbal & non-verbal communication
  • How to read your customer – calibration
  • The Satisfaction Cycle©
  • Developing knowledge of the present world and desires of the customer
  • Challenging the customer in a consultative form
  • Circumvent objections
  • Getting customers that are a match – only…
  • Paradigm shift: Have a buying customer versus a selling account manager

 

Modul 2: Personal communication

Kommunikation handler om at blive forstået såvel som at forstå. For at blive forstået, skal du være i stand til at forstå dine kunder, deres situation og deres drømme og mål. Dette modul giver dig værktøjer til at kunne gøre dette. Dette modul er baseret på et mål om at optimere den personlige kommunikation og indflydelse fra den enkelte – og gøre det muligt for deltageren at gå videre fra sælger til Buyologist. Dette paradigmeskifte kræver, at den enkelte sælger systematisk arbejder på at forbedre sine individuelle kommunikationskompetencer i overensstemmelse med sælgerens personlige kerne. Vi vil beskæftige os med følgende emner i dette modul:

  • Question-asking technique – ensure high quality information
  • Learn to listen deeply 
  • Learn to identify the customers values and criteria
  • Identify other’s models of the world
  • Meta Programs – Understand how the customer think’s 
  • Preframing & reframing
  • Representation systems and their application
  • How to develop a ‘Yes Set’
  • Storytelling in your sales communication

 

Modul 3 – Personal influence and presentation

Dette modul udstyrer deltagerne med de rette værktøjer til at etablere en salgsproces, der gør, at den enkelte sælger kan opfylde kundernes drømme og målsætninger med forankring i sælgerens produkter, tjenester og know-how. Denne type salgsproces hjælper med at sikre, at det er kunden, der køber fra dig snarere end dig, der sælger til kunden – og resultatet er kundetilfredshed. Vi behandler følgende emner i dette modul:

  • How to motivate your customers – the use of Meta Programmes
  • How to read your customer’s desires and expectations
  • How to read Yes/No signals
  • Focus on value for the customer instead of prices & discounts
  • Presentation skills

 

Modul 4 – Personal Negotiation

Når – og kun når – kunden har købt, er det fornuftigt at forhandle om de rette betingelser for, hvordan transaktionen skal finde sted. I dette modul lærer du en effektiv metode, der vil gøre dig i stand til at skabe ægte win-win-løsninger for dig og dine kunder, da dette er fundamentet for et langt og godt forhold mellem kunde og leverandør. I dette modul behandler vi følgende emner:

  • Negotiation Model
  • How to create win-win solutions
  • Understand your and your customer’s economic reality
  • BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement
  • The 5 different negotiation types
  • Find your own preferred negotiation style

Deltagere som har gennemført modulerne på PSP™I, har mulighed for at blive certificeret som PSP™ Practitioner & Buyologist.

 

PSP™II – Certificeret PSP™ Master Practitioner & Master Buyologist

Use it or lose it. Det kræver opfølgning og praktiske erfaringer at få omsat ny viden til den adfærd I ønsker i jeres salgsafdeling. På PSP™ll tilbyder vi mulighed for Utilization & Reinforcement Workshops – som vi kalder for PSP Master Classes. Her vil deltagerne få mulighed for at bruge alt det, de har lært på PSP™l så I opnår en større forankring af metoderne og værktøjerne. Vi anbefaler – afhængigt af ambitionsniveau – en serie af opfølgende workshops, da dette vil sikre det nødvendige fokus. PSP™ll sikrer, at alle får omsat den nye viden til praksis i forhold til den måde, de arbejder med deres kunder på, således at træningen også på længere sigt får den ønskede effekt. Deltagerne vil på denne måde aktivt komme til at dele deres erfaringer i brugen af det lærte, hvilket sikrer en vedvarende motivation til at udvikle sig i sit job. 

På PSP™II har du mulighed for at vælge mellem 11 dybdegående Master Classes, hvor nogle emner i højere grad afspejler de problemstillinger og salgssituationer, der er aktuelle i forhold til jeres situation. Acuity World har også mulighed for at imødekomme de virksomheder, som efterspørger en specifik og skræddersyet Master Class: 

  1. Personal Presentation – How to create the Solution Experience
  2. Personal Negotiation – The Next Level
  3. Stories in sales
  4. How to ask deep questions
  5. Meta Programmes
  6. Ultimate Acuity – How to read the client better
  7. The winning proposal – how to use PSP™ in writing
  8. Personal Leadership – How to become unstoppable
  9. Personal Performance
  10. Mental fitness
  11. Live Simulations with real clients

Deltagere som har gennemført 4 af disse Master Classes har mulighed for at blive certificeret PSP™ Master Practitioner & Master Buyologist.

 

PSP™Live Trainings – Træningsbeskrivelse

Træningen vil som udgangspunkt løbe hver dag fra kl. 09.00 om morgen til ca. kl. 18.00, og deltagerne må påregne, at aftenerne vil kunne blive inddraget til undervisning eller til løsning af cases og opgaver til den kommende dag. Formen på vores træning er meget intensiv, og stiller store krav til den enkeltes tilstedeværelse gennem hele kurset. Der vil være en vekselvirkning mellem teori og praktiske øvelser, da vores erfaringer viser, at dette giver den hurtigste og størst mulige indlæring på den tid, vi har til rådighed.

I vores web-shop kan du finde en lang række spændende produkter – herunder vores læringsplatform og online-kurser, der vil hjælpe dig til at nå dine mål.

 

TRYK HER – FOR AT KOMME TIL WEB-SHOP

 

 

 

 

 

Modtag vores nyhedsbrev om salg, ledelse og personlig udvikling

Tjek din indbakke. Vi har sendt dig en mail.