Personal Selling Program – PSP™ Executives

Bliv en resultatskabende salgsleder

PSP™ Sales Coaching og PSP™ Funnel Leadership er programmer, der henvender sig til dig, der arbejder med salgsledelse og indeholder en række metoder, du effektivt kan benytte til at understøtte dine sælgere i at få succes med deres salgsarbejde. Sælgere der får succes – er lig med ledere, der har succes.

Desto bedre virksomhedsledelsen er til disse værktøjer, desto hurtigere og bedre vil I sammen med Acuity World kunne skabe den konkrete daglige adfærd, der giver de resultater, som I ønsker. Og her er det vigtigt at pointere, at Acuity Worlds programmer aldrig vil kunne skabe de resultater, som I ønsker uden en dedikeret salgsledelse, der hjælper med til at sikre forankringen af The Satisfaction Cycle© og metoderne i det daglige arbejde. Som leder frembringer du kun den adfærd hos dine sælgere, som du selv efterspørger og anerkender.

 

PSP™ Sales Coaching

På denne træning vil du blive introduceret for en række coaching-værktøjer, der hjælper dig til at forbedre din performance som salgscoach for dine sælgere. Som salgschef er det svært at opnå den succes du virkelig ønsker, hvis størstedelen af din tid tilbringes med selv at sælge. Dit job er at få dine sælgere til at sælge, og hvis du ønsker at få dette til at ske, er PSP™ Sales Coaching et effektivt og resultatskabende værktøj for dig.

På denne træning vil du desuden blive introduceret til en ledelses- og coaching-model der understøtter at dine sælgere bruger den tilgang og de værktøjer som de har lært på Personal Selling Program – PSP™. Du vil lære at få det bedste frem i dine sælgere og udvikle medarbejdernes potentiale via coaching som en del af din ledelseskompetence. Herunder vil du også lære at coache medarbejderne til selvhjælp således, at du kan nyttiggøre de uudnyttede talenter i salgsorganisationen, slippe dem fri, både i teamet og hos den enkelte. Udbyttet vil være medarbejdere, der tager ansvar og bidrager til virksomhedens fortsatte udvikling på en engageret og inspirerende måde.

Du vil kunne bruge denne metode til at:

  • Designe og fastlægge den årlige forretningsplan sammen med den enkelte sælger. 
  • Gennemføre løbende pipeline- & opfølgningsmøder med dine sælgere hen over året.
  • Sparre på konkrete kundeprojekter, så I kommer hurtigere i mål.
  • Designe og lede dine salgsmøder med sælgerne.
  • At give motiverende feedback, der understøtter, at du får den ønskede adfærd hos dine sælgere.
  • Gennemføre personlige udviklingssamtaler med den enkelte sælger.

 

PSP™ Funnel Leadership – Sådan skaber du forudsigelig profitabel vækst

Denne salgsledelsestræning handler om at lære jer at bruge jeres CRM- og Funnel Management system mere effektivt.  De fleste topchefer ønsker sig ikke blot mere salg. De ønsker sig også en profitabel vækst, og at deres salgs- og marketingafdeling er i stand til at forudsige hvornår og hvor stor en vækst, der med sikkerhed kan forventes.  Vi lever med den risiko, som en turbulent og globaliseret verden medfører, men ønsker samtidigt også at have en god forståelse af den nære fremtid.Forudsigelighed er for de fleste virksomheder vigtig af to årsager. For det første er det interessant, da det gør det muligt at sikre, at virksomheden har den nødvendige kapacitet, til at levere det, som kunderne ønsker, når de ønsker det. For det andet er det vigtigt i forhold til at sikre ledelsen den nødvendige tillid fra bestyrelsen og aktionærerne. De fleste kan leve med lav vækst i en periode, hvis det ikke kommer, som en overraskelse, men er forudset. 

 

Hvorfor er det så svært for de fleste salgsdirektører at levere denne forudsigelighed til deres CEO?

Den første forklaring er, at de fleste salgsledere fokuserer for meget på salgstallene (fortiden) og for lidt på deres pipeline (fremtiden). Dette sker, da det er lettere for dem at få data om fortiden end valide data om fremtiden. Det ændrer dog ikke på det faktum, at det er, som at køre en bil ved at se ud af bakspejlet, i stedet for at se ud af forruden. Da vi ikke på nogen måde kan sige, at vi lever i en mekanisk og lineær verden, er det dog ikke muligt at forudsige fremtiden ved at projektere data fra fortiden ind i fremtiden.

Den anden forklaring er, at selv de virksomheder, der har et veludviklet pipeline management system, kan have udfordringer med tilstrækkeligt sikkert at forudsige det fremtidige salg. Forklaringen på dette er, at kvaliteten af data i disse systemer simpelthen ofte er for ringe. Det følger princippet Garbage in – Garbage out

 

Som vi ser det i Acuity World, skal både jeres “makro-strategier” og “mikro-strategier” være på plads for at sikre jer en bedre forudsigelighed ved hjælp af jeres pipelines. Så ud over at have et up-to-date CRM-system, er det vigtigt at:

  • Sikre at I har en struktur på jeres pipeline, der er designet efter den måde jeres kunder ønsker at købe og ikke som I ønsker at sælge. Dette vil sikre at de faser som jeres pipeline består af også kommer til at matche den faktiske proces.
  • Sikre høj kvalitet af de data, som sælgerne kommer ind i systemet. Sørg for at data bygger mere på konkret viden om kunderne og mindre på gætværk og clairvoyance.

Dette er en meget simpel løsning, som dog ikke nødvendigvis er helt så let at implementere, da det ud over gode faglige kompetencer og god økonomisk forståelse, også kræver rigtig gode personlige og sociale færdigheder, hos de personer, der har kontakten til både jeres nuværende og potentielle kunder.

Med andre ord kræver det, at jeres sælgere bliver endnu bedre til at stille de rigtige spørgsmål, lytte dybere til, hvad kunderne svarer, og have modet til at udfordre, så de sikrer sig den ønskede kvalitet på de svar de får. Dette er dog ikke nok. De skal også kunne skabe situationer, som af kunderne opleves som så værdiskabende, at de reelt får lyst til at gå med i processen. Det er udviklingen af disse personlige og interpersonelle kompetencer, du vil lære at udvikle hos dine sælgere på denne træning.

Programmet vil veksle mellem teoretiske oplæg og mange praktiske øvelser. Du vil få en indføring i vores salgsledelsesmodel Future Focused Performance Model™ og få den perspektiveret i forhold til andre ledelsesmæssige værktøjer. Du vil som deltager være aktiv og dine erfaringer vil blive inddraget i emnerne og dermed skabe så stor relevans og læring som muligt.

Varigheden af dette program vil typisk være på 3-5 dage afhængig af jeres udgangspunkt og ambitionsniveau. Det vil være en klar fordel at have deltaget i PSP™I, så de konkrete salgsværktøjer er kendte for deltagerne.

I vores web-shop kan du finde en lang række spændende produkter – herunder vores læringsplatform og online-kurser, der vil hjælpe dig til at nå dine mål.

TRYK HER – FOR AT KOMME TIL WEB-SHOP

Modtag vores nyhedsbrev om salg, ledelse og personlig udvikling

Tjek din indbakke. Vi har sendt dig en mail.