Case: NKT Photonics

Virksomheden

NKT Photonics er førende leverandør af højteknologiske fiberlasere, fiberoptiske sensorsystemer og fotoniske krystalfibre. De sigter mod at gøre en forskel i verden, og er involveret i projekter, der vil forandre den måde, vi lever på gennem livsvidenskab, vedvarende energi og universets grundlæggende forståelse. NKT Photonics har hovedkvarter i Danmark med salg og service over hele verden. NKT Photonics tilstræber løbende at være markedsførende i alt, hvad de gør.

Opgave – udfordring

NKT Photonic havde ønske om at sikre det fortsatte vækstscenarie ved at flytte fokus fra en udvikling, styret af mulige højteknologiske løsninger til et kommercielt fokus med udvikling af konkrete løsninger til markedet.

Løsning

NKT Photonics kom på en strategisk rejse, hvor de blev helt skarpe på kernen af deres virksomhed, deres marked og hvordan de kan få teknologien ud og blive til relevante løsninger i markedet. Det startede med at retænke virksomhedens situation og definere denne nye vision for, hvor de vil hen med fokus på samarbejde med partnere i verdenen om løsninger med fordele for mennesker som omdrejningspunkt; “Through optical fiber- and laser technology, we deliver state-of-the-art commercial solutions in collaboration with our partners for the benefit of mankind.

NKT Photonics løsning indebære også udarbejdelse af kerneværdierne Dream, Design og Deliver, som afspejlede relevante og repræsentative NKT Photonics og blev centrale for at guide virksomheden gennem den forestående proces fra det teknologiske fokus til det kommercielle og som fungerede som ledetråd i udviklingen.

Kerneværdierne Dream, Design og Deliver, afspejlede også NKT Photonics nye salgsproces. NKT Photonics fik udviklet en ny model til udvikling af de nye kommercielle løsninger, som tog udgangspunkt i Acuitys Worlds model om ”Desire State”. De fik udviklet nye salgstræningsværktøjer, hvor værdierne blev implementeret i salgsprocessen. F.eks. blev sælgerne trænet i at møde kunder og samarbejdspartnere uden deres forudtagede billeder af hvad de
kunne levere og hvad kunderne har brug for, og fik i stedet fokus på at lytte og drømme om løsninger sammen med kunderne og virkelig forstå dem og markedsbehovene.

NKT Photonics kerneværdierne blev gjort synlige og implementeret hele vejen rundt.
Kerneværdier blev afspejlet i nye rollemodeller, som lederne skulle efterleve og der er blevet gjort meget ud af at få værdier og processer helt ind under huden hos alle medarbejderne.

Resultat

5

Et nyt strategisk fundament, ny vision og kerneværdier, som har fungeret som røde tråd gennem udviklingen af virksomhedens nye kommercielle fokus.

5

Et fælles sprog i virksomheden, har styrket kommunikation, samarbejde og gjort det let at tage beslutninger om retning.

5

Udvikling af salgs- og løsningsprocesser gør det let at udvikle til Customers Needs i markedet sammen med samarbejdspartenere.

5

Nye salgsværktøjer, der er nemme at anvende har gjort det globale salgsteam i stand til virkelig at forstå kundens behov.

5

Et styrket salgsteam med øget motivation og et stigende antal medarbejdere.

5

Bedre resultater – der er skabt en 2-cifret vækst.

Det siger kunden

Af: Michael Stanley Pedersen, Chief Executive Officer, 2018.

”Mit gode samarbejde med Henrik, har først og fremmest åbnet øjnene for, hvordan man kan
arbejde anderledes med salg. Ved hjælp af ”Satisfaction Circle”, har mit globale salgsteam fået et
værktøj, der er nemt at anvende og det har både øget motivationen og skabt resultater. Selvom
samarbejdet til tider var meget personligt og gik tæt på, har Henrik har været rigtig god til at
fange opmærksomheden og engagementet hos de forskellige medarbejdere, så de har fået lyst til
at bidrage og være med til at bakke op om et nyt og fælles sprog i virksomheden. Han har hjulpet
os med at få skabt en salgsproces, der understøtter vores kerneværdier, og ikke mindst har han
hjulpet os med virkelig at forstå kundens behov. Samarbejdet med Henrik var ikke bare en
fornøjelse, men det gjorde en forskel i forhold til de resultater vi leverede år for år, som har været
med til at sikre virksomheden 2-cifret vækst, samt et team, der voksede til 50 personer henover
årene”.

Se præsentation af casen fra Acuity TALK

Bliv inspireret til at styrke dine kompetencer

Få det mest relevante ledelsesstof og inviationer til gratis event direkte i din indbakke. 

Tak! Tjek din indbakke og bekræft din mail.