Når du taler med andre, bruger I sproget til at kommunikere gennem. Sproget er ofte uspecifikt og mangelfuldt i forhold til at udtrykke den komplekse verden, vi lever i. Sprogets mere eller mindre generelle ord og vendinger har forskellig betydning for dig i forhold til den betydning, de har for andre mennesker. Du forstår altså ikke altid det samme ved de ord, der bliver brugt i en samtale, som andre gør. “En kælder” kan for én person betyde et mørkt, beskidt og fugtigt sted med klam lugt. For dig betyder det måske et lyst, rent vaskested med hvide, rene klinker og duft af Bamseline. Sproget udtrykker dermed den subjektive og begrænsede model af verden som du og andre har. Derfor kan det være gavnligt at få specificeret, hvad andre mener med det, de siger. Ved at lytte ved hjælp af Meta Modellen kan det blive lettere at opfatte den andens model af verden samt hvilken oplevelse, der ligger bag de ord, der bruges. Du kan også lære at spørge ind til denne model af verden for at imødekomme den anden person og lede denne.

 

Meta Modellen er et værktøj, der handler om at komme tættere på de oplevelser der har fundet sted, så du får lettere tilgang til den information, du har behov for. Dette er essentielt for at opnå en viden, der er dyb nok til at kunne tage de rigtige beslutninger.

 

Som leder er dit vigtigste råstof information. Din evne til at uddrage nyttig og relevant information af høj kvalitet fra dine omgivelser og se bort fra overflødig støj, har en signifikant indflydelse på kvaliteten af de beslutninger, du løbende træffer og dermed din succes. Langt den meste information du modtager i løbet af en arbejdsdag, bliver båret af sproget – det talte og det trykte. Kvaliteten af information båret af sproget er, per definition, af lavere kvalitet, end den information du kan få ved at være personligt tilstede, således at du direkte kan anvende alle dine sanser.

 

Ved at benytte Meta Modellens struktur, kan du, via spørgsmål, komme tættere på den andens model af verden, fordi det afsløres i måden, de taler på. Det er en Meta Model, netop fordi den beskriver den andens model af verden. Dermed kan du komme tættere på dennes verden og få lettere ved at lede, idet den anden lettere bliver klar over, hvad der sker og over sin egen model af verden. Værktøjet er at spørge, og ved at stille de rigtige spørgsmål, er du med til at skabe den virkelighed, den anden eksisterer i. Når du er nået dertil, vil du kunne ændre dennes fokus.

 

Som tømrer har du meget høj kvalitet af information, du kan mærke, om du hamrer sømmet rigtigt i. Du kan se det, du kan høre det, og du kan mærke vibrationerne gennem dine hænder. Du har direkte feedback. Du ved, om det du gør virker eller ikke virker efter hensigten.

 

Forestil dig nu, at du er kranfører og sidder oppe i din kran. Her er du pludselig i rum, længere fra det der sker, måske 50-100 meter. Den information du får, er ikke noget du direkte ser. Du får information fra instrumentbrættet, om eksempelvis, olietrykket er i orden. Det, du arbejder med, er adskilt fra dig. Du bliver nødt til at have tiltro til, at det som noget andet viser dig, er det, der rent faktisk sker.

 

Forestil dig så, at du sidder i kontrolrummet i et kraftværk, og du ser på din tavle med grønne og røde lamper. Der er du, både i tid og rum, væk fra det der sker. Hvis den røde lampe pludselig lyser, er det fordi, der er registreret en fejl i systemet. Det kan være, at der ikke er noget galt, og at lyset i den røde lampe var falsk alarm. Men der er også mulighed for, at der er en fejl et sted i systemet, som kan vise sig problematisk. I denne situation er du endnu længere væk fra det, der egentlig sker, og det arbejde du udfører. Samtidig er du afhængig af informationer om informationer, som foregår, uden at du har mulighed for selv at se det direkte.

 

Som leder er du ofte meget langt væk fra det, der sker, både i tid og rum. Du skal tage beslutninger i forhold til noget, du aldrig har oplevet, fordi informationen kommer igennem et antal led af personer og over tid. Du får måske først informationen en uge efter, at noget er sket og forvrænget af et eller flere led. Dette er dit fundament for en fornuftig beslutning. Som leder er det ekstremt vigtigt hurtigt at finde frem til, hvad der præcist er sket hvordan og hvornår.

 

Da jeg var salgschef, kom en af mine sælgere hjem fra et møde, og jeg spurgte ham hvordan det var gået. Han svarede “Det gik godt.” For 10 år siden ville jeg være blevet glad for det svar. Så kunne jeg gå ind til min direktør og sige: “Nå, men han havde et godt møde.” Direktøren ville sige: “Jamen det var da godt – fortsæt bare arbejdet.” I dag ved jeg, at når en sælger kommer hjem fra et møde og siger, at det gik godt, så vil jeg vide, at jeg ikke ved noget som helst, om hvordan mødet gik. Det eneste, jeg ved, er, at han ved, at jeg godt vil høre, at det gik godt, og derfor vil han sikkert give mig det svar, eller at han selv synes, det var gået godt.

 

Det kan også være samme svar, han kommunikerer nonverbalt til mig, men jeg aner stadig ikke, hvad der foregik på mødet. Jeg ved ikke, om det der skete på mødet, også er det, jeg synes, der skulle ske på mødet, for at jeg kan vurdere, at mødet gik godt.

 

Jeg endte med at have oplevelsen som salgschef, at jeg på 3-4 minutter, ved hjælp af Meta Modellen, vidste mere om, hvad der var sket på det møde, end den sælger der havde været til det.

 

Dette opnåede jeg ved at spørge mere ind til mødet: “Hvad var det, der skete på mødet, som gør, at du mener, at det var et godt møde?” Jeg spurgte ind til detaljerne: “Hvad var det, du sagde?” – “Hvad var det, kunden sagde?”“Er det noget kunden specifikt sagde, eller er det noget, du tror?”

 

Svarene lå som regel langt væk. Derpå spurgte jeg: “Så hvad er næste skridt?” hvortil svaret ofte var, at de gerne ville have et tilbud. Til det blev jeg ved med at spørge ind til mødet: “De er altså interesserede i at købe? – Hvad skal de bruge? – Hvor meget?”

 

Det var tydeligt, at mine sælgere havde alt for få informationer til, at vi kunne sammensætte det tilbud, som kunden egentlig var interesseret i.

 

De første par gange mine sælgere blev udsat for disse spørgsmål, var det ikke en god oplevelse for dem, for de oplevede, at de blev klædt af. Alligevel satte flere af dem pris på det, for det blev tydeligt for dem, at de ikke havde de rigtige informationer med hjem fra kundemøderne.

 

Efter et års tid havde jeg stillet spørgsmålene så mange gange, at de ikke kunne lade være med at tænke på, hvilke informationer der var nødvendige, både for at kunne lave det bedste tilbud til kunden, men også for at kunne svare på mine spørgsmål. Dermed oplevede sælgerne pludselig succes, de forstod at spørge på en måde, så de afdækkede kundernes model af verden, og de blev bedre sælgere. Firmaets salgsrate steg og steg.

 

Spørgsmål er meget, meget kraftfulde: Du er gennem hele livet blevet trænet til at svare på spørgsmål, så du kan ikke ikke-svare på spørgsmål. Det kan godt være, at du ikke siger svaret højt, men svaret vil være i dit somatiske system. Du kan prøve at lade være, men med meget besvær. Hvad lavede du i går? Hvad synes du om din arbejdsplads? Hvis du gerne vil styre den måde, du selv og andre tænker på, handler det om at være i stand til at stille gode spørgsmål For at kunne det, må du vide, hvad du ønsker at opnå og afgøre, hvor du ønsker at fokus skal være.

 

Du må med andre ord tænke dig om, inden du begynder at stille en masse spørgsmål – for spørgsmål kan ikke, ikke-virke. Spørgsmålet er, om dine spørgsmål har den ønskede virkning. For at du kan optimere dine spørgsmål, må du stille dig selv et par spørgsmål:

 

  • “Hvor er personen nu?”
  • “Hvor vil jeg gerne have personen hen?”
  • “Hvilke spørgsmål vil få personen i denne retning?”

 

Du kan læse mere om Meta Modellen i vores bog “Gør det du er bedst til” Bind 2

Pin It on Pinterest

Share This