Chat with us, powered by LiveChat

I midten af 90’erne stod jeg for at planlægge et leder-kursus for en gruppe spejderledere. Det var et årligt tilbagevendende kursus, der havde til formål at ryste ledergruppen sammen samt give lederne ny inspiration til det daglige arbejde med børnene.

Et halvt år forinden var jeg blevet opmærksom på noget, der hedder Neuro Linguistic Programming – NLP™, uden at jeg dog helt forstod, hvad det var. Jeg havde modtaget nogle brochurer, der hævdede, at NLP™ kan være nyttigt i forhold til at lære at blive bedre til at kommunikere og håndtere såkaldt ”vanskelige personer”. Og du vil sikkert kunne forstå mig, når jeg siger, at hvis der er noget spejderledere kan have god gavn af, så er det at håndtere ”vanskelige personer”. Så jeg tænkte, at hvis lederne kunne blive bedre til at håndtere børnenes forældre, kunne det være rigtig godt.

Følgelig inviterede jeg en NLP™ Master Practitioner til at komme og undervise mine spejderledere i NLP™, og det var en helt forrygende dag med et stort, stort udbytte. For mig personligt var oplevelsen så stærk, at jeg besluttede mig for, at det hér ville jeg lære, og godt halvandet år senere deltog jeg selv på min første NLP™-uddannelse.

NLP™ blev oprindeligt udviklet i starten af 70’erne af to amerikanere fra vestkysten: Richard Bandler og John Grinder. Bandler var universitets-studerende og Grinder var på det tidspunkt professor i lingvistik ved samme universitet. De var begge fascinerede af det, dygtige terapeuter gjorde, der gjorde en forskel. Specielt interesserede de sig for tre af datidens dygtigste terapeuter: Fritz Perls – udvikler af Gestaltterapien, Virginia Satire – kendt familieterapeut, og Milton H. Erickson – hypnoterapeut og psykiater.

Det, der kendetegnede de tre, var, at de var i stand til at løse problemer for folk, som andre havde opgivet at løse. Så NLP™ var i sit udgangspunkt et udtræk og sammenkog af det, de tre gjorde, som virkede. Så i modsætning til den klassiske psykologi, der traditionelt har taget udgangspunkt i det patologiske/syge – i det, der ikke virker – valgte Bandler og Grinder at tage udgangspunkt i, hvad tre eminente terapeuter gjorde, som virkede, og eftersom det, de tre terapeuter var rigtig gode til, var at løse folks problemer, så blev NLP™ en rigtig god problemløsningsmetodik.

På min grunduddannelse i NLP™ lærte jeg altså, hvordan jeg hurtigt og effektivt kunne finde ind til problemer og løse disse. Så jeg blev rigtig god til at fjerne begrænsende overbevisninger, fobier, depression, angst, vrede, etc. – Og det virkede!

Et par år senere sad jeg i et nyt job som nordisk salgs- og marketingschef i den danske biotech-virksomhed DakoCytomation. Jeg var ansvarlig for en gruppe sælgere, der havde et utroligt højt teknisk og fagligt niveau, men som aldrig havde lært at sælge. Dette gjaldt såvel for mine medarbejdere i norden som for stort set alle Dako’s sælgere på verdensplan. Det havde bragt DakoCytomation frem til en position, hvor de havde en stor skare af meget loyale kunder, der værdsatte den kompetente, tekniske sparring, men konkurrencen var stigende, og der var derfor et større behov for sælgere, der kunne mere end at fortælle om produkterne.

Det blev således besluttet på højeste niveau, at der skulle udvikles et salgstræningsprogram for samtlige salgschefer, sælgere og produktchefer i DakoCytomation verden over, og det projekt blev jeg ansvarlig for. Vi scannede markedet for udbydere af salgstræninger, og i konkurrence med 6 – 7 udbydere faldt vores valg på danskeren Finn Strandgaard og hans amerikanske partner Joseph Riggio. En af grundene til, at valget faldt på Finn og Joseph, var, at de var i stand til at sælge sig selv ved hjælp af den salgsmodel, de ville lære os at anvende. Eller sagt med andre ord: De gjorde, hvad de sagde, og de sagde, hvad de gjorde – tingene hang sammen.

Den salgsmodel, de præsenterede os for, var fundamentalt forskellig fra det, alle de øvrige udbydere havde præsenteret for os. Den passede perfekt til den måde, hvorpå vi gerne ville arbejde med salg. I modsætning til alle de andre salgsmodeller vi var blevet præsenteret for, tog deres model udgangspunkt i det, der virker. Det blev starten på en helt ny opdagelsesrejse for mig personligt.

Alle de andre salgsmodeller, vi var blevet præsenteret for, mindede mere eller mindre om salgsmodellen SPIN: Situationsbeskrivelse / Problem-identifikation / Implikationer af de afdækkede problemer / Need/Pay-off. Med andre ord handler salg ifølge de traditionelle modeller om at tage ud til kunden og finde ud af, hvad der ikke virker, med det formål at afhjælpe kundens problemer. Dette afsæt har været brugt med succes gennem mere end 80 år, så jeg vil ikke påstå, at det ikke virker. Og jo mere jeg forstod den nye model, vi var blevet præsenteret for, desto mindre lyst havde jeg til at fortsætte med at tage ud og finde problemer hos mine kunder for at løse dem.

Og hvad var det så, der fascinerede mig? Jo, grundlæggende kan du opleve et menneskeligt system som mekanisk eller dynamisk. Det mekaniske system er kendetegnet ved, at ”kæden aldrig bliver stærkere end det svageste led”, hvorimod det dynamiske system er kendetegnet ved, at ”det aldrig bliver stærkere end den stærkeste del”.

Den amerikanske sociolog Gregory Bateson beskrev forskellen mellem det mekaniske og dynamiske system ved hjælp af følgende metafor: Han sagde, at et mekanisk system er som at sparke til en sten med en given kraft og retning; du kan altid regne dig frem til, hvor stenen lander ved hjælp af Newtons love, da der er en klar sammenhæng mellem årsag og effekt.
Et dynamisk system derimod er bedst beskrevet ved, at du sparker til en hund, og du ved ikke, hvad der sker; det kan være hunden vender rundt og bider dig. Det kan være, den flyver lidt op, og løber pibende væk, eller det kan være, den løber, før du rammer den. Med andre ord: Det giver ikke mening at tale om årsag og effekt. Samme årsag kan resultere i mange forskellige effekter. Jeg finder, at mennesker og menneskelige systemer bedre lader sig beskrive ved anvendelse af den dynamiske model snarere end den mekaniske. Det betyder, at mine kunder er mindre begrænsede af det, de er dårlige til, end af det de er gode til. Eller med andre ord: De er mere begrænsede af det de er gode til, end af det de ikke er gode til. – Fik du den?

Derfor fandt jeg mere og mere, at det gav mening at spørge ind til, hvad det er, der allerede virker for kunden, i stedet for at spørge ind til deres problemer. Og det var hér, den nye salgsmodel ”The Satisfaction Cycle®” kom ind. Til at begynde med var jeg helt overbevist om, at jeg forstod idéen om at tage udgangspunkt i det, der virker – det positive – og først efter jeg havde arbejdet med det i mere end fem år forstod jeg dybden af det.

På samme tid som Joseph Riggio præsenterede sin nye model ”The Satisfaction Cycle®” faldt jeg over en lille bog på dansk: ”Slip anerkendelsen løs”. Den behandlede modellen ”Appreciative Inquiry”, udviklet af amerikaneren David Cooperrider, som uafhængigt af Joseph Riggio havde fået samme idé med hensyn til at tage udgangspunkt i det, der virker i en virksomhed, frem for i dens problemer. Det var med til at anspore mig yderligere i forhold til at gøre op med nogle af de grundidéer, jeg havde lært i min NLP™-uddannelse op til det tidspunkt.

Så da nogle af mine NLP™-kolleger, Kirsten Krogh, Michael Malmquist, og Else Qualmann spurgte mig, om jeg ville være med til at lave NLP™-uddannelse i Danmark, sagde jeg straks ja, men på betingelse af, at vi sammen skulle udvikle en NLP™-uddannelse, hvor vi lærte folk at tage udgangspunkt i det, der virker, frem for at gøre dem til gode problemløsere.

På et tidspunkt spurgte Joseph mig, hvad forskellen på NLP™ og New NLP™ er. Jeg svarede, at NLP™ er de kommunikationsværktøjer, du har behov for for at kunne applicere ”The Satisfaction Cycle®”, og når du bruger NLP™-værktøjerne i det paradigme, som ”The Satisfaction Cycle™” repræsenterer, kalder vi det New NLP™.

Pin It on Pinterest

Share This