I slutningen af 2003 arbejdede jeg intensivt på at finde et nyt navn til min virksomhed. Jeg skrev lister med mulige forslag, og alle der har været i en proces, hvor de skulle finde et navn enten til en virksomhed eller et produkt, ved hvor stor en proces, det er. Grundlæggende har du 2 valg: Enten kan du finde et navn, der beskriver, hvad det er, du laver, eller du kan finde noget, som overhovedet ikke betyder noget, og som med tiden kommer til at betyde det du laver, fordi folk forbinder det med det.

Uden at trætte dig med alle de forslag, som jeg ikke valgte, vil jeg gå mere ind i at fortælle, hvorfor jeg valgte navnet ”Acuity World”. Efter mange måneders søgen uden resultat, satte jeg mig simpelthen ned en søndag eftermiddag og begyndte at bladre i ”Enclopaedia of Systemic Neuro-Linguistic Programming and NLP New Coding”, skrevet af Robert Dilts og Judith DeLozier. ’Ability’ – ’Absorption’ – ’Academic’
– ’Activities’ – ’Acuity’ . . .  Ordet ’Acuity’ var det første ord jeg fandt, som jeg syntes så godt ud. Og da jeg læste forklaringen på ordet, vakte det yderligere min interesse.

Om ’Acuity’ stod der:

Acuity relates to the ability to make refined distinctions. The term comes from the Latin word “acutus” meaning “sharp” or “pointed”. Acuity relates to the degree of sensitivity or keenness one possesses with respect to sense perception or perceptiveness of mind. Increased acuity allows one to have more comprehensive and accurate awareness of his or her internal experience and of the external world. Enhanced perceptual and mental acuity is one of the primary goals and outcomes of Systemic NLP and NLP New Coding.

Og I en dansk ordbog fandt jeg: ’Skarphed’ – ’skarpsyn’ – ’skarpsindighed’ – ’sanseskarphed’ – ’stimulusintensitet’.

Da jeg havde reflekteret over det i nogen tid, stod det klart for mig, at det jo er en af de helt centrale ting i det, jeg lærer mennesker, og det jeg selv netop finder så fascinerende i forhold til at arbejde med mennesker.

Yderligere erindrede jeg den begivenhed, der havde sat mig på det spor nogle år tidligere; en oplevelse jeg havde i Santa Barbara, Californien. Jeg deltog på en uges salgstræning for salgschefer i DakoCytomation A/S – den virksomhed jeg for daværende arbejdede i. Det var en træning, hvor jeg havde hyret den amerikanske NLP™-træner og virksomhedskonsulent Joseph Riggio til at træne vores globale salgsstyrke i professionelt salg, baseret på bl.a. NLP™.

Selv deltog jeg ikke så meget, fordi jeg troede, jeg skulle lære noget nyt, for på det tidspunkt var jeg allerede uddannet NLP™-træner. Det, jeg ville, var at sikre mig, at vi også fik leveret den kvalitet og det indhold, som vi havde aftalt.

Få dage inde i træningen gik det dog op for mig, at der var mere at lære. Det, der ledte mig frem til det, var Joseph’s evne til at kalibrere deltagerne i rummet, og det gik op for mig, at det jeg selv havde lært på første dag i min egen NLP™-træning flere år tidligere – nemlig det at kalibrere – måske i virkeligheden er det helt centrale i NLP™.

Men jeg så også, hvad der er muligt, når du er i stand til at kalibrere. Det gik op for mig, at jeg måske havde brugt al for lang tid på at lære en masse modeller i stedet for at gå i dybden med det mest centrale – nemlig at sikre dig, at du får informationer af højest mulig kvalitet at arbejde med.

Jeg indså, at jeg havde haft al for megen fokus på det, man kunne kalde ”Det andet svar”. Og nu tænker du sikkert: Hvad mener han med ”Det andet svar”.

Forklaringen kommer her: Når du stiller en anden person et spørgsmål, bliver personen nødt til at bearbejde input’et før han/hun kan komme med et verbalt output – ”Det andet svar”.

Og det, der gik op for mig, var, at det faktisk er muligt for en person, der er god til at kalibrere, at læse svaret ”Det non-verbale svar” før ”Det andet svar”. Jo mere jeg har arbejdet med det, jo mere finder jeg, at jo mere du stoler på og udnytter det første svar, jo hurtigere bliver du i stand til at finde ud af, hvad folk egentlig mener.

Når der opstår situationer, hvor det første (det non-verbale) og det andet svar (det verbale) ikke er ens, er personen er det, vi kalder inkongruent, og i det tilfælde bruger jeg mere det første svar.

Og i de tilfælde, hvor det første og det andet svar er ens, vil du kunne se, at personen er det, vi kalder kongruent – dvs. der er overensstemmelse mellem det personen siger, og hans/hendes non-verbale svar. Du vil kunne afdække en persons non-verbale svar ved at lægge mærke til fx hudfarve (rødmen), stemmeleje (højt/lavt), talerytme (hurtig/langsom/staccato), vejrtrækning (hurtig/langsom), øjne (grad af åbenhed/fast eller flakkende blik), hænder (gestikulerende/rolige).

For overhovedet at kunne være i stand til at gøre dette må du have det, som vi på engelsk kalder ”high Sensory Acuity” – dvs. høj kalibreringsevne, eller hvad vi på dansk kan kalde god evne til at ”læse” mennesker.

Situationer hvor jeg har haft stor glæde af ”Acuity” har været i relation til mine medarbejdere, min direktør, mine kunder, min kone og mine børn – med andre ord i alle de forhold i livet, hvor der er kommunikation.

Et godt eksempel herpå er en hændelse for nogle år tilbage, hvor jeg repræsenterede en producent af fødevareingredienser. Jeg var ansvarlig for at få forhandlet den årlige kontrakt på plads med en af vores nøglekunder. Eftersom det var en stor kontrakt, havde jeg haft mange samtaler med indkøbschefen, der dog ikke havde ført til at aftalens fuldendelse.

Til sidst var vi kommet dertil, hvor det var tid at få sagen afsluttet, så jeg tog hen for at møde indkøbschefen personligt. Efter den traditionelle small-talk kom vi til forhandlingsdelen, der gik hurtigt, og udspillede sig som følger:

Henrik:   ”Prisen for næste år for produkt A vil være DKK 2,53 pr. kg ved køb af 2,5 tons pr. år, og DKK 4,75 pr. kg. ved 1,1 tons pr. år for produkt B.”

Samtidig med at jeg så på ham, spurgte jeg ham direkte:

Henrik:   ”Er disse priser ok for dig?”

Til at begynde med kalibrerede jeg et klart ”JA” i hans ansigtsudtryk, men hans udtryk ændrede sig hurtigt til et bevidst ”nej”, men før han fik en chance for at svare verbalt, svarede jeg:

Henrik:   ”Tak for ordren”. 

Jeg kunne se, at han havde en indre dialog med sig selv, og til sidst, idet han ubevidst indså, at han allerede havde accepteret priserne, sagde han:

Hans:      ”Hvor skal jeg skrive under?”

Når jeg i dag betragter folk, der taler sammen, kan jeg se, at der er mennesker, der er i stand til ubevidst at fange de signaler, andre folk sender. Så du kan sige, at de har en ’høj Acuity’, men adspurgt kan de ikke beskrive, hvad det er for signaler, de fanger. Man kan sige, at de har en god intuition. Det, jeg har erfaret, er, at når jeg lærer mennesker, hvad der er muligt at aflæse/kalibrere – dvs. have en ’høj Acuity’ – bliver de i stand til at bevidst at afdække, hvad der er for signaler de kalibrerer, og hvad de betyder.

Så det gik op for mig, at med navnet ’Acuity’, havde jeg fundet et navn, der egentlig bare var et ord, der ikke havde nogen betydning, fordi der stort set ikke er nogen mennesker her i Danmark, der ved hvad ’Acuity’ betyder, men samtidig har jeg fundet et navn, som beskriver vel nok det mest centrale i det, jeg lærer mennesker – nemlig at blive bedre til at kommunikere og stole mere på det, der bliver sagt non-verbalt frem for verbalt.

– Alle kan lære ’Acuity’.

Del denne artikel