Hvis det er vigtigt for dig at kunne opbygge og vedligeholde stærke og langvarige relationer til kunder, der selv vender tilbage til dig igen og igen, er denne aften relevant for dig.

Du kan komme rigtig langt med de gamle salgsmodeller, men du kommer længere ved at tænke salg på en ny måde. Vidensamfundet er kendetegnet ved langt større kompleksitet og hurtigere forandringer end vi, vores forældre og bedsteforældre var vant til. Mange beslutninger træffer vi med maven, med følelserne, før vi ser fornuften i beslutningen. Det lægger op til, at du dropper pushsalget og i stedet har fokus på følelserne og hjælper kunden hen mod det rigtige køb – også selv om det ikke lige er dit produkt i første omgang.

 

Salget handler om at tage kunden med på en drømmerejse. De fleste bilejere foretrækker utvivlsomt at tale med mekanikeren om, hvordan bilen bliver kvik som en Ferrari i stedet for, hvad der skal til for at overleve næste bilsyn. To konsulenter kan sælge nøjagtig det samme, men give kunden to vidt forskellige oplevelser. Sælgeren, der starter samtalen i problemhavet, gør i bedste fald kunden midlertidig tilfreds, men heller ikke mere. Men sælgeren, der løfter barren og taler med kunden om, hvad der allerede fungerer godt, får en platform til at tale om kundens drømme og visioner, og hvad der skal til for at nå derhen. Det sender køber og sælger på en rejse sammen. Herfra er det muligt at sælge nøjagtig den samme ydelse som den klassiske problemfokuserede sælger uden, at det forbindes med noget negativt.

5 vigtige pointer til et bedre salg

1. Vær nysgerrig: Mange sælgere tror, at de ved, hvad kunden bør købe. Vil du lytte efter, hvad kunden i virkeligheden drømmer om, skal du gå ind i samtalen med et åbent sind og uden intention om et salg.

2. Vær uafhængig: Forudsætningen for at være ægte nysgerrig er, at du også er fri og uafhængig. Det er enormt befriende blot at kunne gå sin vej, hvis du ikke kan finde frem til en gensidig profitabel aftale med kunden.

3. Balancer dit hunter/farmer-gen: Selv om eksisterende kunder er mere profitable end en ny kunde, satser mange virksomheder på nysalg fremfor kundeudvikling. Find en sund balance.

4. Besid høj mental fitness: Du skal udvikle en metode til at sætte dig hurtigt op. Acuity World arbejder med modellen General Desired State, hvor man genkalder sig den unikke tilstand, som du er i, når du er bedst.

5. Vær sanseskarp: Du skal kunne se og høre, hvad der siges. NLP-værktøjer kan hjælpe dig med at afkode de nonverbale signaler.

Pin It on Pinterest

Share This